Le financement décide de la vente plus souvent que le produit. Un particulier qui pense avoir droit à une aide substantielle signe ; le même, convaincu qu’il paiera tout, repousse son projet d’un an.
D’où l’importance de savoir, avant de chiffrer, où se situe votre interlocuteur. Voici les repères utiles, et les précautions qui vous éviteront un litige.
Qui est concerné, dans les grandes lignes
MaPrimeAdapt’ est le dispositif de l’Anah qui finance l’adaptation du logement au vieillissement et au handicap. Trois portes d’entrée coexistent :
- 70 ans ou plus. C’est la voie la plus simple : à partir de cet âge, aucune évaluation d’autonomie n’est demandée. C’est aussi pour cela que la question de l’âge est la première à poser.
- Moins de 70 ans, avec une perte d’autonomie reconnue. Il faut alors un niveau de dépendance évalué (le « GIR »), que votre interlocuteur ne connaît presque jamais. Attendez-vous à un dossier plus long.
- Situation de handicap reconnue, selon les critères en vigueur.
Dans tous les cas, le dispositif vise les propriétaires occupants : c’est le second point à vérifier. Un locataire n’est pas exclu de tout aménagement, mais son dossier relève d’un autre montage, avec son bailleur, et le délai n’a rien à voir.
Les ressources : le second critère
Le taux de prise en charge dépend des ressources du foyer, classées par l’Anah en catégories selon le revenu fiscal de référence et la composition du ménage. Plus le foyer est modeste, plus le taux est élevé. Un plafond limite par ailleurs le montant de travaux pris en compte.
Les barèmes, les plafonds et les catégories évoluent chaque année. Ne travaillez jamais de mémoire, ni avec une plaquette de l’an dernier : vérifiez sur le site de l’Anah avant chaque chiffrage engageant.
Une façon simple de situer un foyer sans le mettre mal à l’aise : demander s’il est imposable ou non. C’est une question à laquelle tout le monde sait répondre, elle ne demande aucun montant, et elle vous place du bon côté ou du mauvais côté des plafonds dans la grande majorité des cas.
Les cinq vérifications avant de chiffrer
- L’âge du demandeur, et non celui de la personne qui vous appelle. C’est souvent un enfant qui prend contact pour son parent.
- Qui occupe le logement, et à quel titre. Propriétaire occupant, locataire, ou hébergé chez un proche : trois situations, trois montages.
- Où en est le dossier. Non déposé, en cours, déjà accepté. Un dossier accepté change tout : le client sait ce qu’il paiera et décide vite.
- Si un accompagnateur est déjà mandaté. Le parcours prévoit un accompagnement obligatoire ; s’il est déjà en place, votre interlocuteur est plus avancé que vous ne le pensez.
- La date des devis existants. Un devis trop ancien peut devoir être refait pour le dossier.
Le piège : les travaux engagés trop tôt
C’est l’erreur qui coûte le plus cher, et elle est facile à commettre de bonne foi.
Les aides de l’Anah supposent que les travaux ne soient pas commencés avant l’accord. Un client pressé qui vous demande d’installer tout de suite « parce qu’on régularisera après » peut perdre son aide entière, et se retourner contre vous.
Mettez-le par écrit dans votre devis. Une ligne suffit : « L’installation ne pourra débuter qu’après notification de l’accord de l’Anah, sous peine de perte du bénéfice de l’aide. »
La phrase à ne jamais dire
« Vous aurez X % d’aide. »
Vous n’en savez rien. L’Anah décide seule, sur pièces, après instruction. Un installateur qui annonce un montant s’expose à trois problèmes : un client furieux si l’aide est moindre, une réputation abîmée, et un risque juridique si la vente a été emportée sur cette promesse.
Dites plutôt : « Au vu de ce que vous m’indiquez, votre situation entre dans les critères. Le montant dépend de l’instruction de votre dossier par l’Anah, que je ne peux pas préjuger. »
C’est moins vendeur sur le moment, et beaucoup plus solide six mois plus tard.
Ce que nous vous transmettons, et ce que ça vaut
Sur chaque demande, nous indiquons l’âge du demandeur (70 ans ou plus, ou non), si son foyer est imposable, son statut d’occupation quand il l’a précisé, et où en est son dossier d’aide.
Nous en tirons un indicateur à trois niveaux (aides probables, à vérifier, peu probable) qui vous permet de trier vos rappels. Il est calculé à partir des déclarations du demandeur.
Il ne dit rien de l’éligibilité, mot que nous n’employons jamais, et il n’a pas à être présenté au client comme un argument.
Où vérifier
Les conditions officielles, les barèmes à jour et le simulateur se trouvent sur le site de l’Anah et sur France Rénov’. Ce sont les seules sources qui font foi. Prenez l’habitude d’y jeter un œil en début d’année : c’est là que les barèmes changent.